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Il video di Max Corona ci porta nella vita di Lonnie Johnson, talentuoso ingegnere aerospaziale, e di come la sua aspirazione di migliorare la vita di tutti abbia portato alla creazione di un giocattolo iconico. https://en.wikipedia.org/wiki/Lonnie_Johnson_(inventor)

Ma attenzione: la cosa che mi ha colpito di più di questo video è stato un errore di Lonnie che l’ha portato a perdere… 7 anni della propria vita!

Un ingegnere di prim’ordine, dicevo, ma che è incappato in un madornale errore al momento che cercava di piazzare il suo brevetto.

La comunicazione!

Le basi della comunicazione si basano su 3 elementi:

a) il trasmettitore

b) il ricevitore

c) il codice, che dev’essere chiaro e comprensibile per a) e b)

Lonnie ha sbagliato appunto questo: da ingegnere andava a presentare il proprio prodotto usando termini tecnici (fluidodinamica, pressione, ….) ma davanti a sé non aveva altri ingegneri, ma invece CEO, CFO, marketing e sales. La sua idea, per questo, per 7 (!!) anni è stata rigettata.

Lonnie non riusciva a farsi comprendere, e a suscitare curiosità in chi lo ascoltava.

Prima lezione: nella vendita si impara che bisogna comunicare al livello del compratore, usando un linguaggio per lui chiaro e comprensibile.

Seconda lezione: non dev’essere un monologo monodirezionale, ma un dialogo tra le parti con domande aperte, metafore, esempi… ancora meglio con un 80% del tempo del dialogo coperto da chi vuole comprare e solamente un 20% coperto dal venditore.

Terza lezione: se un approccio non funziona allora bisogna cambiarlo. Mettersi in discussione, cambiare terminologia, usare un’altra scaletta nella propria idea di presentazione, usare un coach o chiedere consiglio a specialisti del settore.

Qual è stato il punto di svolta? La frustrazione!

Lonnie, oramai esausto, non usa la sua infruttuosa strategia usata fino a quel momento: invece di parlare e presentare con termini complessi il prodotto, prende la sua pistola ad acqua e dimostra cosa sa fare!

WOW!

L’effetto wow è uno strumento eccezionale, di immediata comprensione, che vale più di mille parole!

Ricordo quando, come Apple, abbiamo presentato il MacBook Air nel 2008: Steve Jobs che estrae un computer portatile da una busta.

E in negozio l’altro effetto WOW era il suo hard disk SSD: non più un hard disk meccanico ma uno a stato solido, nettamente più veloce. Anche se con un processore non potentissimo, il computer si accendeva subito – molto più velocemente di computer con processori più potenti ma che avevano il collo di bottiglia di un hard disk meccanico – e riusciva a fare velocemente le operazioni di tutti i giorni.

O come non dimenticare la presentazione del primo iPod: 1000 canzoni nella tua tasca.

Quarta lezione: non confondere features con benefici! Non riempire la testa del cliente con dati tecnici, dimostragli piuttosto come l’acquisto potrà migliorare la sua vita!